国界线上一座疯狂玉城：标价3800还价38

　　原来边城瑞丽是这样。

　　国界线上，中国云南与缅甸交界的一座小城，国道320的终点。车子经过无数朴素的村寨、高山，经过大片的香蕉、甘蔗和水稻田，到达这里——云南德宏傣族景颇族自治州的瑞丽市，而不是时尚杂志的《瑞丽》。

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　　国界线上的一座小城，远看风景秀丽，走近却是“疯狂”。

　　一条瑞丽大道是市内主干道，双向六车道，比德宏傣族景颇族自治州州府芒市的马路更宽。道路两侧立着巨幅的广告牌，“直播”“招商”“翡翠”，大大的字，频繁、醒目惹眼。这是瑞丽市最繁华的街道之一。

　　这样的直播盛况，在北上广都称得上热闹，何况是瑞丽。

　　顺着它走，德龙国际珠宝城、东南亚直播城、京东直播城、样样好翡翠文化产业园、天猫翡翠产业园，还有抖音、快手、拼多多的直播基地，几乎我知道的所有电商平台都在这条大路上聚集，还有些没见过的直播基地、珠宝街，也各处竖起了大小不一的招牌。

　　白天仍旧是宁静的，最火热的是夜晚。

　　是那“疯狂的石头”。

　　绝大部分的直播间会通宵叫卖翡翠，主播们月薪5-10万并不稀奇，他们有各种手段把气氛整夜点满。

　　太阳快下山的时候，瑞丽大道两侧就开始了一天中的“黄金时段”，两侧大楼的一间间屋子逐一亮了起来，

　　而德龙珠宝城里，蹲着摆摊的，坐着摆摊的，站着摆摊的，翡翠和人，挤满整个市场。

　　不开灯的地方反而是最热闹的，那往往是赌石的场所。不需走近，就能听到声音。

　　▴白天的某原石市场，人少，无直播。后来我们在夜晚的德龙赌石直播市场举起相机，有人用强光电筒照射，提醒不要拍照

　　设想一下数百人同时在一个大黑屋里拍桌、叫喊、骂人、拿强光电筒照射翡翠毛料的场景

　　，那就是德龙赌石直播场所的实际景象。第一次见到的人，可能都会受到心灵的震慑。

　　瑞丽大道与瑞丽江是完全相同的走向

　　如果我有一双能飞到空中的眼睛，就可以带你看到。它们在中国西南最边境的山群、盆地之间，并排向前。

　　只是瑞丽江日夜平静地从中国流向缅甸，瑞丽大道却整夜整夜的气氛高昂，人们把玩、叫卖着从缅甸而来的翡翠珍宝。

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　　01 神奇砍价

　　“紫罗兰叻，不是白冰的，紫罗兰……”

　　“你要多少嘛?”

　　“三千八!”

　　“三十八!”

　　“呔!”镜头里，卖翡翠的缅甸人摆手，嘴里嘟囔。字幕上写着：我怀疑他在骂我。

　　“四十!”

　　“五十要不要?”缅甸玉老板给出一个新的价。

　　“不要!”

　　“卖!”

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　　这条视频的拍摄地，就是在瑞丽。这也是我第一次通过屏幕见到一个缅甸人。

　　也许你在抖音、快手刷到过这条视频，或者看到过有类似情节：一件翡翠饰品，几千几万的高价喊出来，最后低价几十卖。

　　它的砍价幅度超越了我们大多数中国人的生活经验，以至于生出一种滑稽、新奇感，在哈哈一笑中，缅甸玉老板的形象就此根深蒂固。

　　翡翠当然不止在瑞丽大道。

　　跨过瑞丽江，到达姐告口岸，这是新中国第一个特殊的“境内关外”贸易口岸。一个新天地在等候。

　　姐告口岸，三面被缅甸木姐环绕，一面与瑞丽市区相连。进入姐告，就仿佛进入了一座中国的缅甸城。

　　姐告口岸还有好几个大型的翡翠交易市场。

　　从滨海路到贸海路一直通到国门，上千米的出境通道，沿路有大卡车在排队等待。卡车们的方向盘几乎都在右边，牌照多是MDY(缅甸曼德拉)或者YGN(仰光)。

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　　街道两旁到处是缅文的招牌，饭馆、理发店、洗车行、小百货。皮肤偏黑、眼睛亮亮的缅甸人随处可见。

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　　缅甸人多的地方，是不是翡翠更多?

　　——当我第一次走进姐告金色国门前的翡翠市场，看到一排一排珠宝柜台前那一张一张缅甸玉老板的脸时，我以为是这样。

　　他们的中文都很流利，看到有人走近，纷纷拿出手镯、翡翠挂件，热情地邀请对方看一看。

　　葛燕是一位从上海来瑞丽的游客，她逛了两个摊位之后，看中了一只翡翠镯。多少钱?缅甸老板出价800块。葛燕还价80块。

　　“你好好地给(价)嘛，好好地给。”

　　“80块。”葛燕坚持，但明显有一些犹豫。她和朋友说自己看不懂翡翠。

　　又回价了一个回合，缅甸老板就把翡翠包起来了。

　　80块成交。

　　葛燕和朋友飞快地对视一眼。“糟糕，只回40块就好了。”葛燕出门之后说，她没经历过这样的场合，第一次买翡翠，不好意思像抖音视频里那样狠狠还价。

　　葛燕的买玉经历，也构成了我对瑞丽翡翠市场的初印象。

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　　我才看到了另一片天地，真正窥见了瑞丽市翡翠市场的一角。

　　但几天之后，当我走进占地面积、摊位密度、人流量更大、翡翠数量更多，比国门市场大上几倍的姐告玉城商群时，

　　在瑞丽，缅甸玉老板是不少，但中国玉老板肯定多得多。

　　我们在短视频里总是看到的缅甸玉老板，也许不是真的老板，而是日结300元、500元的演员伙计。

　　因为这些视频并非真实场景拍摄的，而是“段子”，为短视频账号“吸粉”而演的一场戏。

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　　我在姐告玉城遇见过正在拍摄类似“段子”的场景。

　　三个摄影师端着长枪短炮的相机，对准一个缅甸青年，他皮肤黑黑，头发黄黄的，戴着耳钉，拿着翡翠，独自出镜，接受镜头之后的中国小哥砍价。

　　一条翡翠手链开价8888元，中国小哥拿强光电筒抵着缅甸青年的肚子，“50块嘛”。

　　“你好好地给嘛，好好地给。”

　　……

　　“卖!”几十块又成交。

　　戏剧性的结尾再一次出现在我的眼前。只是我从手机屏幕前走到了“真实片场”，观感完全不同，一时语塞。但仍旧觉得有些好笑。

　　现场的气氛是轻松的。这位缅甸青年可能觉得参演的中国小哥有一些放不开，主动过来和他“对戏”，两人再演一遍。

　　看到我和同事围在旁边，缅甸小哥对我们笑，笑容很和善。

　　拍摄团队的人看我感兴趣，向我夸赞缅甸小哥，说：“他经验很丰富。”

　　02 “借”石头

　　姐告有一片玉城，各家规模差不太多，吉茂珠宝城连着姐告玉城、金象珠宝商城、顺珏玉城，但每到早市时分，吉茂来人还是最早的。

　　因为这里有毛料市场。

　　所谓毛料，就是翡翠原石，购买毛料也俗称“赌石”。翡翠原料是被一层石头“皮子”包裹着的，看不到内部好坏。

　　切开石头“一刀穷、一刀富”，就是这个道理。

　　买家各凭眼光挑选石头，有的能低价捡到好石头，有的花巨款买了一块烂石，

　　而吉茂毛料市场里来得最早的人，是缅甸人。

　　他们到了之后，把摊位上的遮挡物掀开，一块一块地把翡翠原石摆上桌面。

　　几乎每块原石上都写着一串“密码”，一般是字母加数字的组合。这一串密码都由各家老板自己编码，目的是让每一块石头拥有一个确定的名字，能被分得清、记得住。

　　不时有人走过来，看到中意的石头就拿起强光电筒去照。有的毛料上皮子被掀开一块，叫做“开窗”，透过它能看到里面的“肉”质好坏，色泽、透明度，有无裂纹。

　　逛早市，就是图一个早，去得晚了好石头、好卖家可能都被人逛走了。缅甸人不搞直播，却是市场里早起的鸟儿。

　　“大家主要来看看有没有新的石头，有没有好的。”袁岳说。

　　他是河南人，来瑞丽做翡翠生意已经5年，除了玉石加工，其他与翡翠相关的生意都做一些。他经常早上来毛料市场看一看。

　　“那么多石头，你都认识吗?”我问他。

　　“不管多少块，谁经常来逛肯定都认识了。”袁岳说。

　　上午10点半，所有柜台前全都来人了，绝大部分都是中国玉老板。此时，吉茂被明显地一分为二。

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　　在同一层、无隔断的上千平米大屋子里，一边灯火通明，一边漆黑一片。

　　一边是翡翠成品市场，一排一排，每隔一米就有吊灯照到柜台上，无数颗大大小小的翡翠在灯下反射着温润碧光;另一边从屋顶上吊下来一块巨大的遮光板，三面围起，没有窗，没有门，只有偶尔出现的电筒强光提醒着，那个黑暗的空间里有一群人正在买卖原石。

　　“虽然都是翡翠，但两边是完全不一样的市场。”袁岳告诉我，毛料生意有一丝赌的成分，它不能用正常的买卖思维来衡量，而翡翠成品，不管是手镯、挂饰、摆件，都是一种商品，它的价格相对更透明。

　　站在吉茂的中央，向左看向右看，仿佛是一边白天，一边黑夜。一个棚子下，两个市场，两个不同的世界。

　　“你看那些背着书包的人，就是来‘借’石头的。”袁岳带我和同事去成品翡翠市场里四处逛，他抬了抬下巴，叫我看那边柜台。

　　我不懂什么叫做“借”石头，“她们为什么要借石头?”

　　“都是帮直播间里借的，拿去直播间卖。玉老板给一个底价，直播间能卖到多少看他们的本事。”

　　“打欠条吗?”

　　“不打。拍个照到微信上，借了哪些对话框里记录一下。当天没卖完的，第二天一早又送回来，再借新的去卖。”

　　“能不借吗?”

　　“大部分都借。现在全部都搞直播，靠直播带货，不太敢得罪直播间。”“有人帮忙卖货还能不乐意啊?”

　　“借货的人压玉老板的底价，有的压得太低了，拿去直播间里又卖得很贵。”

　　“我去能借吗?”

　　袁岳笑了，“你借不到，熟人能借。除非你在瑞丽有家门店，他们知道在哪，有可能会借给你。”

　　▴绝大部分直播间里不囤货，都是“借”货来卖，没卖完还给玉老板

　　一位背着包的女孩刚跟一个柜台借完货，袁岳就领我走上前，跟柜台老板聊起了天。原来这位老板是袁岳的朋友。

　　他手边有个手镯的包装摊开着，上面的标签纸写着：10000。“这就是老板给的底价。”袁岳向我讲解。

　　“他们借去卖多少?”袁岳又问老板。

　　“直播间里，这个要卖3万。”玉老板回答。

　　只大概到中午，吉茂的早市就陆续歇息了。

　　有些柜台上仍旧摆着玉，老板人已经不见了。因为游客大幅减少，只做借玉的生意，这个翡翠市场里有的老板只做早市几个小时就撤了。

　　03 众人直播

　　“你是不是以为主播都是李佳琦、薇娅那样的?”

　　主播强子坐在原本摆卖翡翠的柜台上，双手撑在两边，笑着问我。

　　“再不行也该像老罗那样的，是不是?结果没想到我们这儿，菜市场一样。”

　　“把这一块儿翡翠都撤了，胡萝卜摆出来，白菜摆出来，是不是就是菜市场?”

　　看我乐了，他指着对面柜台继续说：

　　8月2日上午10点，姐告玉城，强子刚结束“大夜班”8个小时的直播，嗓子已经发哑，但还留在这里休息，暂时不打算回家。

　　我邀请他和我聊一聊。

　　强子是湖南人，一年前因为亲戚介绍，从河南南阳到瑞丽姐告做翡翠带货主播。

　　姐告玉城的主播有男有女，但他所在的公司20多位主播，全都是中青年男性，分布在6个直播间里。

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　　这6个直播间都是24小时不停电的，3位主播拉满全天。强子一直都是值大夜班，也就是凌晨2点到早上10点的时间段。

　　直播间里的带货“黄金时段”，是下午6点到凌晨2点，白天那8小时则是最为冷清的时段。

　　“所以说了，叫你们现在回家睡觉，下午6点再来，才能看到那个热闹。”

　　强子说，在白天里，姐告玉城还做一些珠宝成品生意，卖一卖翡翠，还有一些红、蓝宝石、南红(玛瑙的一种)的，一到晚上，柜台上的所有东西都撤了，手机支起，全为直播服务。

　　确实，我环顾四周，此时的姐告玉城里，出摊卖翡翠的老板大概不足三分之一，大部分的台面上空着，还有一些柜台上有人，但支着手机，仍在直播。

　　激情高、控场能力强、有经验者优先。

　　有一些柜台上方的招聘启示吸引了我的注意，上面开出的薪酬实在诱人：“收入无上限、月入两万以下勿扰”“主播数名，底薪20000-50000再加提成”，对主播们的要求也都很一致，说来说去不外乎三点：

　　“这一行谁看底薪，靠底薪别活了。”他们主要收入来源是卖掉翡翠之后的提成。

　　强子告诉我，他和同事的底薪都是5000元，

　　袁岳之前也告诉过我类似的话，主播的工资与直播间销售额直接挂钩。

　　正因为此，翡翠市场里不同直播间之间存在着“单件售出最高价”“日最大销售额”的暗自比拼，大家乐于出来炫耀自己的日成交量，也会去别人的直播间去看、去比。

　　主要是营造一种气氛。

　　“比这个，”

　　气氛——几天前在德龙珠宝城也有人这样和我说。

　　7月31日晚，在德龙珠宝城赌石切开的地方，我看到一饼巨大的锣，随时为切到不错的石头而准备着，为它敲响。

　　敲锣的人也说，“主要是营造一种气氛。”除了锣鼓备着，还有烟花。袁岳认为是时代变了，过去赌石成功了偷着乐，想赚石头的钱全靠眼睛，现在则要靠嘴巴、靠气氛，得有声量。

　　强子告诉我，他所在公司直播间售出的最高价单品是一块52万的玉挂件，这在公司里应该是所有人都知道的事。

　　“是谁在直播间里买玉呢?”我问强子。

　　“你不买，总有人买。”

　　“有托儿吗?”

　　他告诉我每个直播间看似简单，其实人员众多，除了主播备受青睐，运营也很重要。

　　有一些粉丝被他们称为“精准粉”，是通过大数据的计算来吸引到的一些粉丝，这些人是最可能购买翡翠的人。而获取“精准粉”，途径最快是向直播平台“砸钱”。

　　“直播间里要的就是一种气氛。看着这么漂亮，别人刷刷全都买了，你买不买?”强子说。

　　“那直播间的退货率高吗?有人告诉我能到60%。”我问他。

　　“不止。”强子笑笑，就不再多说。

　　我和他约好，傍晚6点再来。

　　8月2日夜晚，我再一次到姐告玉城。

　　即使之前去过深夜的德龙赌石直播现场，再看姐告玉城的直播，还是有一种新的冲击。

　　相比于德龙赌石直播的“激情过分四射”，成品翡翠直播相对要斯文一些，但要点仍旧是“激情”。

　　有如一间上千平米的缝纫机车间，夜晚的姐告玉城密密麻麻地、一排一排地也坐满了人。

　　每个人面前都有至少一台手机，最多的有上十台，很多手机一边充电一边插着水冷板，以防过热过烫。

　　人与人之间并没有太多语言交流，即使是面对面坐着的人，也只是相互比手势，递东西的时候更多。

　　这里成百上千名主播，各自对着面前的手机，一声高一声低，一声“宝宝们”一声“666”，热情邀请手机那一头的陌生人，截图、扣1、下单。

　　反而是

　　“为什么要那么多人聚在一起直播啊?”

　　白天我问过强子。

　　他还是告诉我，“气氛。”

　　人多了，货就多，可以相互之间借动一下。“要是一个人在房子里每天对着那两件，不得播疯了吗?”

　　白炽灯下这一片市场，面前的这几千台手机，所连结的可能是全国各地任何一个角落关于珠宝、财富的梦。

　　夜越来越深，上千人叠加的声量在姐告玉城的上空回荡，回荡。

　　夜晚是主播们的天下，瑞丽是直播间的瑞丽。